web
analytics
جواب بله در فروش | کافه راز
جواب بله

جواب بله در فروش

ترجمه شده توسط کافه راز : چطور در مکالمه ی بعدیتان برای فروش جواب “بله” بگیرید؟

این سه گام را پیگیری کنید تا بتوانید به شاه راه مشتری های احتمالی تان راه پیدا کنید:

برای به دست آوردن ملاقات اول با مشتری باید از روی موانع بسیاری بپرید که برخی از آنها ممکن است از موانع قبلی هم بلندتر باشند.

اولین مانع ممکن است پرمشغله بودن مخاطبان شما باشد. آنها با کسی که نتواند برایشان نتایج مطلوبی ایجاد کند ملاقات نمی کنند.

برای مخاطب شما همه ی فروشندگان مانند هم هستند، و این باعث می شود تشخیص این موضوع که چه کسی ارزش ملاقات دارد برای آنها غیرممکن شود. درنتیجه آنها ملاقات با هر کسی را رد می کنند و بر این عقیده خواهند بود که هیچ کدام از آنها ارزش زمانی در تقویم های بسیار شلوغ آنها را ندارند.

آنها حتی حاضر نیستند نیم ساعت از وقتشان را به فروشنده ای اختصاص دهند که می گوید: “من می خواهم وقت شما را بگیرم تا خودم و خدماتم را به شما معرفی کنم.” مشتریان احتمالی شما تصور می کنند که به جای هدر دادن این زمان آن را برای درآوردن یا پس انداز کردن پول صرف کنند.

آنها این را هم شنیده اند ” من دوست دارم زمانی را برای یادگیری در مورد کسب و کار شما صرف کنم.” برای مخاطب شما این جمله نشان دهنده ی این است که شما علم کافی برای کمک کردن به آنها را ندارید. این صحبت هم به نظر هدردادن وقت است و به طورخودکار این جواب را به همراه خواهد داشت “نه ممنون.

برای به دست آوردن یک زمان ملاقات در تقویم مشتری های احتمالی تان، باید طرز گفت و گویی داشته باشید که به آنها اطمینان دهد که می توانید سود مالی برای آنها داشته باشید.

۱- تکالیفتان را انجام دهید.

اگر می خواهید وقتی برای اولین ملاقات به دست آورید باید مانند کسی به نظر برسید که ایده، تجربه و دانش کافی درمود تجارت را دارد و می تواند تغییراتی در چشم انداز آتی تجارت مشتری ایجاد کند.

به این معنا که باید پیش از انجام آن تماس تلفنی یا فرستادن ایمیل تحقیقات کامل انجام دهید. شما باید ۳ یا ۴ مورد از مشکلات اصلی که مشتری احتمالی تان ممکن است با آن ها سروکار داشته باشد را بشناسید.

به جای معرفی خود و خدماتتان، مکالمه ی شما با مشتری احتمالی باید برپایه ی دلایل شما برای علل اصلی چالش های مشتری و چگونگی فکر کردن به آنها باشد و بتوانید آنها را به سمت راه حلی مبتکرانه هدایت کنید.

مانند این: “سلام ماری، من آنتونی هستم از شرکت XYZ. شرکت من به افراد کمک می کند تا بر چالش هایی مانند خلاقیت کم، هزینه های مصرفی بالا و نارضایتی کارمندان غلبه کنند.

من تماس گرفته ام تا ازشما ۲۰ دقیقه زمان بگیرم تا درمورد این سه موضوع تاثیرگذار بر کسب و کار شما صحبت کنم و به شما ایده هایی ارائه دهم که به مشتریان ما کمک می کنند با نتایج بهتری با هزینه ی کمتر به دست آورند.

می توانید روز پنج شنبه به مدت ۲۰ دقیقه با هم ملاقات داشته باشیم. من این ایده ها را با شما مطرح می کنم و حتی اگر از من خرید هم نکنید باز به شما کمک خواهند کرد. “

این طرز صحبت کردن اصلا به این مفهوم نیست که من می خواهم در مورد خودم یا خدماتی که ارائه می دهیم با شما صحبت کنم. این احساس را منتقل نمی کند که من می خواهم یک رابطه ی شخصی را برقرار کنم، در عوض به این معناست که من می خواهم به مشتری کمک کنم که به کسب و کار و مشکلاتش فکر کند.

تمرکز شما باید براین باشد که به مشتری تان برای چالش های بزرگشان کمک کنید، همان چالش هایی که در زمان تحقیقات به دست آورده اید.

۲- با مخاطب مناسب صحبت کنید.

سالیان سال به فروشندگان گفته می شد که تا جای ممکن با بالاترین مقام در یک شرکت صحبت کنند. و سپس اجازه دهند که مدیر درجه سه آنها را به تیمش معرفی کند.

این قبلا نصیحتی خوب بود، اما حالا کارمندان مجموعه درجه سه می خواهند پیش از هر اقدامی رضایت عمومی را داشته باشند، و اگر که فروشنده توسط تیم کاملا بررسی نشده باشد، مدیران علاقه ای ندارند که راه حل های آنها را به کارگران درجه پایین تر ارائه دهند.

امروزه مخاطب جدیدی برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی وجود دارند: مدیر مسئول آن مشکل. مدیر مسئول مشکل فردی است که باید نتایجی درمورد موضوعی که شما می توانید آن را حل کنید به دست آورد.

مخاطبانی که چنین نقشی دارند معمولا بسیار مستعد پذیرش پیام شما هستند، زیرا آنها برای رسیدن به نتیجه تلاش می کنند. شما می توانید به آنها کمک کنید و آنها قبول می کنند که با شما ملاقات داشته باشند، اگر که بتوانید در آن ایمیل یا تماس تلفنی آنها را متقاعد کنید که توانایی کمک به آنها را دارید.

۳- چشم انداز خود را گسترش دهید.

اینترنت به مشتریان این امکان را داده است که به اطلاعات فروانی دسترسی داشته باشند، اطلاعاتی که پیش از این فقط فروشندگان می توانستند در اختیار آنها قرار دهند، این دلیل دیگری است برای اینکه نباید در یک تماس در مورد خودتان صحبت کنید.

اما موضوع مثبت برای شما این است که اینترنت دسترسی به مخاطب های مهم را برای شما آسان کرده است، و همچنین وسایل لازم برای برقراری ارتباط با آنها را.

به دست آوردن قرار ملاقات با مشتری احتمالیتان نیاز به زمان دارد. احترام قائل شدن برای ارزش هایی که به وجود می آورید کار آسانی نیست. برای انجام این کار، باید تلاش هایتان شامل ابزارهای ارتباطی جدیدتری باشند، مانند برنامه های اجتماعی که به شما کمک می کنند با مشتری ارتباط مستقیم داشته باشید.

این ابزار های جدید به شما این اجازه را می دهند که نشان دهید می توانید ایده هایی ارائه دهید که تغییراتی برای مشتریان به وجود خواهند آورد.




پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *